说说销售员的心理素质

经过漫长的“消耗战”,我们终于迎来了一个小小的“胜利”,说是胜利,其实只是杀敌三千,自损八百,可能还要更惨。运作这个项目,项目组可谓兢兢业业,付出了难以想象的代价,当然也包括长期被客户“蹂躏”的相关职能部门的人员,但客户真是考验了我们忍耐力的极限。幸运的是,这次不是客户“爆发”,而是我们“爆发”了,如果再这样被动下去,相互之间的合作还有任何意义吗?

项目合作已经是第三个年头了,我们在合同外,以及在签订新的年度合同之前一直不间断的提供着服务,客户不是没有看到,而是他们看到了当作没有看到。真正的原因是:他们某些人没有得到他们想要的,而这些在合同里是不可能体现的。作为正规大公司的项目管理人员,很难能达到他们的额外要求,总不可能自己拿工资去贴上吧。

在免费服务了几个月之后,合同以及付款一直云山雾罩,处于不显山不露水之中,但我们就变成热锅上的蚂蚁了,合同不在手,款就更没有踪影了。而且他们会一直给你塞任务,提出你根本想不到的要求,比如:市场调研相关费用你们出,设计的杂志印刷你们出钱等等。这就在考验我们的耐心;更主要的是考验我们的心理素质。不签合同、不付款,那做什么做呢?没有任何的保障,付出的气力、心血就没有体现应有的价值。

推论到销售,我们的销售人员不但要面临任务的压力,其实心理的压力是最大的。从以上的案例来看,要能忍,但更重要的是改变。

所以说,在压力中顶住,是销售人员最关键的心理素质

后来,我们顶住了,客户也做出了让步,为什么?因为我们有理由、也有实力让他们改变固有的做法,以前只是在隐忍,希望客户良心发现,但这可能吗?!

销售人员要顶得住压力

刘翔的教练孙海平曾说:运动员要提升自己的水平,在训练到极限的一刹那,一定要咬牙挺过去,挺过哪怕一秒,你就会上升一大步;如果挺不过去,水平绝不会提高。这是很有道理的,销售人员也一样,如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。

要相信事情总会得到解决

销售人员一定要坚信这样一个观念,就是:没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释,我想,也不会有物理学新理论的诞生;如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话,相信现在还停留在原子弹阶段,更不会找到聚变的原理,制造出威力更大的氢弹。这就是说:问题总会有,也能解决,但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。

数年前,中南某省啤酒市场竞争龙蛇混杂,一个临近省份的啤酒品牌在该市场运作了好几年,稍有斩获,但某区域销售年年下滑,原因是多方面的,有经销商的小富即安;也有推广的不力;最重要的是产品的老化、单一,竞争力严重不足。该区域负责人一直停留在经销商层面来解决问题,网络深耕,但效果非常不好,销量节节下滑。后来,经过实地的调研和分析,推出了几款新品,结合娱乐场所和普通现饮终端获得了很好的效果。

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